Redefiniendo las ventas en la era de la información
Planeta Formación y Universidades
¿Qué significa «vender» cuando todo el mundo tiene acceso a todo? Esa es la pregunta que exploramos junto con Planeta Formación y Universidades (PFU), una red educativa internacional con más de 100 000 estudiantes en 20 centros. Durante varios años, nos hemos asociado con sus instituciones insignia, EAE Business School y Rome Business School, para colaborar con sus equipos de admisiones y navegar por esta nueva realidad. Lo que comenzó como una formación en ventas se convirtió en una colaboración integral entre liderazgo, servicios B2B y desarrollo organizativo.
Objetivos
01. Desarrollar una mentalidad comercial que priorice la confianza por encima de las técnicas de cierre.
02. Dotar a los asesores de admisiones de herramientas de comunicación para establecer relaciones significativas con los posibles estudiantes.
03. Reducir las altas tasas de rotación habituales en los departamentos de admisiones.
04. Crear enfoques viables para su implementación inmediata.
05. Desarrollar capacidades organizativas más allá de la oficina de admisiones.
Colaboramos con sus equipos para desarrollar «La venta consciente».
Un programa de 8 horas que replantea la venta como la creación de experiencias memorables en lugar de presionar para cerrar la venta.
La coreografía de ventas
Juntos, esbozamos cinco pasos que priorizan la comprensión de los contextos, las preocupaciones y las expectativas de los clientes potenciales antes de ofrecerles un valor personalizado.
Ampliación de la colaboración
A medida que crecía la confianza, nuestra colaboración se extendió naturalmente a la formación en ventas B2B, el desarrollo del liderazgo a través del programa «The Leadership Multiverse», las habilidades de comunicación del departamento de carreras profesionales y las iniciativas a nivel corporativo con el Grupo Planeta.
El verdadero trabajo se llevó a cabo en colaboración: no impusimos soluciones, sino que creamos conjuntamente enfoques que se adaptaban a su cultura y realidad.
Aprendizaje experiencial
Los participantes trabajaron en sus propias presentaciones desde el principio. A continuación, prepararon sus propuestas de valor y las adaptaron a diferentes tipos de clientes utilizando conocimientos de ciencia del comportamiento y herramientas de pensamiento de diseño.
Comunicación basada en la indagación
Introducimos el método SPIN para ayudar a los asesores a dirigir las conversaciones mediante preguntas en lugar de presentaciones.
Resultados y testimonios
Desde 2021, hemos trabajado con más de 250 asesores de admisiones, y los resultados demuestran el poder de la colaboración:
Comentarios de los participantes
Los programas fueron calificados como «divertidos y atractivos» y «estimulantes», y la facilitación recibió una puntuación de 9,5 sobre 10.
Aumento de la matriculación
Aumento de casi el 20 % en las inscripciones en todos los programas.
Impacto organizativo
La mentalidad permite la transformación. Como señaló Ryan, director de admisiones de la Rome Business School: «Nos estamos centrando en la eficiencia del equipo de ventas. Equipos más pequeños, tasas de conversión más altas y bonificaciones por ventas más elevadas. Para ello, necesitamos vendedores con mentalidad y actitud comerciales».
Mejora de la retención
Reducción significativa de la rotación de asesores, muchos de los cuales, tras recibir formación inicial, han sido ascendidos para dirigir sus propios equipos.
Alcance corporativo
Nuestra colaboración llegó al nivel corporativo del Grupo Planeta, con formación en habilidades de negociación en el sector editorial y seminarios web sobre eficiencia personal global que alcanzaron índices de participación del 90 %.
